Como você controla suas vendas?

As melhores práticas de mercado consistem em implementar, analisar e seguir processos para desempenhar da melhor forma a venda de seu produto ou serviço. Acontece que, principalmente para o pequeno negócio e para os novos empresários, nem sempre o correto mapeamento e definição de processos é realizado.

Qualquer negócio para crescer precisa vender. E é justamente nesse ponto que muitos erram sem perceber. Dedicam enorme atenção para a criação de um produto ou serviço mas não dão a devida atenção ao acompanhamento de vendas.

Como você controla suas vendas?

Durante uma pesquisa que a Um Publicidade realizou com pequenos empresários, identificamos que em mais de 80% dos casos não existia um real controle de vendas. Anotações em papel, pequenos tickets e outros recursos bem limitados e sujeitos a falhas eram as soluções adotadas pela maioria dos gestores. Menos de 5% possuíam algum tipo de histórico de vendas.

Os números demonstraram que estes gestores precisam se mover, e de forma rápida, para poder galgar novos patamares.

Existem soluções no mercado para controlar vendas, algumas inclusive sem custo, porém a maioria peca por adicionar complexidade desnecessária no processo de vendas do pequeno negócio, desencorajando a adesão.

Foi pensando nestas dificuldades que desenvolvi o Venda e Controle – um software simples e objetivo que tem como função propiciar o correto controle de suas vendas de maneira prática e eficiente.

Então, vai continuar anotando as vendas em um bloquinho? Usar aquela planilha? Evolua e facilite o caminho de crescimento de seu negócio!

Entre em contato comigo e vamos agendar uma conversa.

Renan Viegas
contato@renanviegas.com.br
Celular: (21) 98374-8413

Governo decreta o fim do e-commerce de pequeno porte

O caminho natural de todo negócio que deseja romper fronteiras é sem dúvida alguma a Internet. Nela você aparece para um enorme público consumidor e consegue escalabilidade de vendas de maneira rápida (se bem trabalhada, claro).

Mas nem tudo são flores. O ano de 2016 trouxe junto uma nova regra comercial imposta pelo governo que complica bastante a operação de e-commerce: o Convênio ICMS 87/2015. Desde primeiro de janeiro de 2016 a nova tributação está em vigor, portanto, para venda para consumidor final não contribuinte do ICMS a alíquota de destaque em documento fiscal será a alíquota interestadual (7,00% para as Regiões Norte, Nordeste, Centro Oeste, e Espirito Santo – 12% para as Regiões Sul, e Sudeste), e a diferença entre a alíquota interestadual e a alíquota interna do estado de destino deverá ser partilhada entre os estados de origem e destinatário da mercadoria na seguinte proporção:

  • Em 2016: 40% Destino 60% Origem
  • Em 2017 60% Destino 40% Origem
  • Em 2018 80% Destino 20% Origem

A partir de 2019 100% recolhido ao estado de Destino.

Vale lembrar que nas vendas para contribuinte do ICMS este será o responsável em recolher a diferença entre as alíquotas do estado de origem e destinatário para o fisco local (Estado onde estiver estabelecido) sem partilhar o recolhimento, ou seja, 100% para o estado de destino.

Vamos a alguns exemplos:

01) Venda de SP para não contribuinte do ICMS no RJ
Produto Nacional
Empresa de Lucro Real/Lucro Presumido
Alíquota Interestadual 12%
Alíquota Interna RJ 19%
Valor da Venda R$ 1.000,00
Data da venda 10/01/2016
ICMS DA OPERAÇÃO (Devido ao estado de Origem na apuração do mês) R$ 1.000,00*12% = R$ 120,00
ICMS PARTILHADO R$ 1.000,00*7% (19%-12%= 7%) = R$ 70,00 Sendo:
R$ 70,00*40% = R$ 28,00 ao estado de DESTINO RJ
R$ 70,00*60% = R$ 42,00 ao estado de ORIGEM SP

02) Venda de SP para não contribuinte do ICMS no RJ
Produto SUBSTITUIÇÃO TRIBUTÁRIA
Empresa de Lucro Real/Lucro Presumido
Alíquota Interestadual 12%
Alíquota Interna RJ 19%
Valor da Venda R$ 1.000,00
Data da venda 10/01/2016
ICMS DA OPERAÇÃO (Devido ao estado de Origem na apuração do mês) R$ 1.000,00*0% = R$ 0,00
ICMS PARTILHADO R$ 1.000,00*7% (19%-12%= 7%) = R$ 70,00 Sendo:
R$ 70,00*60% = R$ 42,00 ao estado de ORIGEM SP (Aguardar decisão estadual sobre o recolhimento)
R$ 70,00*40% = R$ 28,00 ao estado de DESTINO RJ

03) Venda de SP para não contribuinte do ICMS no RJ
Produto Nacional
Empresa do SIMPLES NACIONAL
Alíquota Interestadual 12%
Alíquota Interna RJ 19%
Valor da Venda R$ 1.000,00
Data da venda 10/01/2016
ICMS DA OPERAÇÃO (Devido ao estado de Origem na apuração do mês) R$ 1.000,00*1,25% [considerando que a empresa está na primeira faixa do Anexo I da LC 123] = R$ 12,50
ICMS PARTILHADO R$ 1.000,00*7% (19%-12%= 7%) = R$ 70,00 Sendo:
R$ 70,00*60% = R$ 0,00 ao estado de ORIGEM SP (Não devido)
R$ 70,00*40% = R$ 28,00 ao estado de DESTINO RJ

04) Venda de SP para não contribuinte do ICMS no RJ
Produto IMPORTADO (Com similar Nacional)
Empresa do Lucro Real/Lucro Presumido
Alíquota Interestadual 12% (Aguardar decisão Estadual – 04% ou 12%)
Alíquota Interna RJ 19%
Valor da Venda R$ 1.000,00
Data da venda 10/01/2016
ICMS DA OPERAÇÃO (Devido ao estado de Origem na apuração do mês) R$ 1.000,00*12% = R$ 120,00
ICMS PARTILHADO R$ 1.000,00*7% (19%-12%= 7%) = R$ 70,00 Sendo:
R$ 70,00*60% = R$ 42,00 ao estado de ORIGEM SP
R$ 70,00*40% = R$ 28,00 ao estado de DESTINO RJ

Até aí temos um complicador sistêmico, que pode ser resolvido com ajustes na ferramenta de e-commerce utilizada. Acontece que não é tão simples assim. Além de causar uma natural elevação dos preços, pelo fato que pra não praticar preços diferentes por estado, a maioria dos gestores vai optar por utilizar a taxa mais alta, existe ainda um complicador operacional. O recolhimento do imposto deve ser efetuado por meio da Guia Nacional de Recolhimento de Tributos Estaduais – GNRE ou outro documento de arrecadação, de acordo com a legislação de cada estado. Ou seja, se você vendeu um produto para cada estado terá que acessar sistemas de estados diferentes para gerar a guia para pagamento. Com isso o processo operacional de qualquer pedido se torna lento e trabalhoso, pois a maioria dos estados não possui meios de interação sistêmica para geração e pagamento de tais guias, trazendo um complicador crucial para operação do pequeno empreendedor.

Para variar o governo brasileiro está praticamente matando o pequeno e-commerce. Os custos operacionais para cumprir tal legislação tornam a operação inviável. Levando em conta que ainda estamos em um período de crise, esta medida é completamente absurda.

Foi dada a largada para uma nova leva de demissões e falência de pequenos negócios.

Apple não consegue emplacar o Watch

apple-watch

Em março deste ano, enquanto noticiava a entrada no páreo da Tag Heuer (http://www.renanviegas.com.br/blog/tag-heuer-arregaca-a-manga-e-entra-no-mercado-de-smartwatch/) já havia previsto o insucesso da tentativa de posicionamento do Watch como produto para o mercado de luxo. Atualmente a Apple está vendendo menos de 20.000 unidades nos EUA, com quedas para até 10.000 em alguns dias. Mesmo considerando o boom de vendas de Abril, quando vendeu até 200.000 unidades por dia, o produto não parece ter tido o mesmo sucesso que outros lançamentos. A partir de Maio as vendas já começaram a dar sinais de queda expressiva.

apple-watch-demand

Desde que tomei conhecimento não apostava minhas fichas no sucesso comercial do projeto. Passado alguns meses de seu lançamento, os números apresentados pelo Watch confirmam minha previsão.

O gráfico apresentado é de seu modelo mais barato, o Apple Watch Sport, que se consolida como a linha mais popular, compondo dois terços do volume de vendas total. Falando do modelo Apple Watch Edition, que tem preços a partir de USD 10,000, a Apple vendeu menos de 2.000 unidades nos EUA. O produto não agradou e a estratégia de posicionamento como produto de luxo também não.

Seria um sinal forte da falta da figura de Jobs na empresa? Acho que sim.

Xiaomi finalmente inicia as vendas no Brasil

Xiaomi

Em abril noticiei aqui em meu blog a chegada da Xiaomi no Brasil (http://www.renanviegas.com.br/blog/fabricante-xiaomi-iniciara-as-vendas-no-brasil-em-breve/). No dia 7 de Julho a empresa começa a realizar vendas através de seu site.

A empresa promete uma revolução no mercado, oferecendo produtos com alto poder de processamento e ótimas configurações por preços muito competitivos. Um dos modelos mais famosos, o Redmi 2, será vendido por R$ 499,00, valor que é menos de um terço de produtos similares de concorrentes com a especificação parecida.

Será que Hugo Barra vai conseguir bater de frente com a Apple e a Samsung? Aguardemos os próximos capítulos!

Comércio Online x Ineficiência Offline – Parte 2: Website x Televendas

Continuando a série de posts falando sobre erros e acertos de empresas, listo aqui mais um caso evidente de ineficiência offline.

Algumas vezes faço pedidos em restaurantes via internet, por achar mais prático que utilizar o telefone. Eis então que hoje, quando fui efetuar um pedido para uma rede de restaurantes cariocas chamada La Mole, lembrei que eles possuem um caso interessante para listar aqui.

LaMoleCardápioNaoLogado

Aparentemente o site do restaurante é clean e rápido. Porém, já ao entrar em uma listagem dos pratos visualizamos um descuido de interface: os pratos executivos, que possuem duas opções por dia de segunda a sexta, aparecem fora de ordem. Quando o objetivo é vender, quanto mais claro e prático melhor. Começaram pecando por aí.

LaMoleCarrinhoNaoLogado

Passado este detalhe, ao adicionar o produto no carrinho de compras, clicando no botão fechar pedido, o usuário não logado é direcionado para uma página solicitando login ou registro. Até aí tudo bem, fluxo normal, porém ao efetuar o login ou se cadastrar o usuário é redirecionado para a página principal e seu pedido simplesmente sumiu.

LaMoleCarrinhoVazio

Refeito o processo de adicionar ao carrinho e clique do fechar pedido, fui informar o CEP para a entrega. Eis que recebo uma mensagem que eles não efetuam entrega no local desejado.

LaMoleCep

Todo restaurante tem sua área de entrega definida de acordo com a logística da região, não teríamos nada de anormal. Porém, ao utilizar o televendas para efetuar meu pedido, o atendente não informou impeditivo algum quanto a entrega.

Este é mais um caso de ineficiência offline pois, apesar do estabelecimento possuir seu e-commerce, várias vendas não devem ser concluídas ou por preguiça do comprador em ter que adicionar novamente um produto no carrinho, ou pela gestão logística estar com a regra de negócio furada, impossibilitando pedidos para algumas regiões que na verdade estariam cobertas.

Comércio Online x Ineficiência Offline – Parte 1: Website

O Brasil é um mercado em crescimento. Com foco total, pequenos, médios e grandes comerciantes estão aderindo ao mercado de vendas via internet, o famoso e-commerce. Além destes empreendedores que já estão em operação, a cada dia surgem centenas de novos negócios com o objetivo de comercializar produtos via internet.

Culturalmente o Brasil é um país que pouco apoia os empreendedores, desde o processo burocrático demais para a abertura até a enxurrada de leis e impostos que assolam e prejudicam a competitividade de qualquer negócio frente a players internacionais. A cultura empreendedora não é ensinada nas escolas e, como muitas pesquisas revelam, muitas empresas nascem por necessidade dos empreendedores do que por oportunidade.

Pequenos, médios e grandes negócio tem incorrido em erros operacionais constantes justamente pela falta de conhecimento. Esta semana por acaso me deparei com um deles, de um supermercado no Rio de Janeiro que possui vendas online via site e mobile. Abaixo faço uma pequena análise operacional da mesma.

A rede Zona Sul (http://www.zonasulatende.com.br/) está no mercado online já tem alguns anos. Apesar do tempo de experiência, a empresa também incorre em erros. Vamos ao estudo de caso.

A navegação nos produtos e carrinho de compras possuem uma boa usabilidade. O processo começa a apresentar furos no momento de cadastro. E é neste ponto que vou focar o primeiro artigo desta série.

Na página de cadastro, o usuário se depara com um formulário com dois campos: CPF, data de nascimento e um botão continuar. Surge então o primeiro erro: não enumerar a quantidade de passos de um cadastro é a melhor maneira de perder compradores. Pesquisas mostram que usuários tem aversão a preencher muitos dados e perder tempo com cadastros. Todo e qualquer cadastro deve possuir o mínimo de campos necessários para se concretizar o negócio e, não passar uma dimensão da quantidade de informação para o usuário é perder compradores.

Preenchimento do cadastro - Passo 1

Passando o erro de negócio inicial, no momento do preenchimento surge o primeiro descuido: o usuário pode informar data de nascimento posterior a do dia. Pressionando o continuar, o software não faz crítica alguma quanto a data de nascimento impossível e exibe o formulário do segundo passo de cadastro. Neste momento surge o terceiro erro, este novamente de negócio: campos obrigatórios com informações pouco necessárias para a concretização da venda. Para que um comprador de mercado precisa informar o sexo, estado civil? Certamente esta informação é muito útil para o marketing, porém para efetuar uma venda, desnecessária. A captação de informações para publicidade direcionada deve ser efetuada gradualmente de maneira a não interferir na venda.

Preenchimento do cadastro - Passo 2

Ainda no mesmo passo do formulário, deparamos com o quarto erro: obrigatoriedade de telefone fixo. Com a crescente facilidade de acesso de linhas celulares e serviços VoIp, muitas pessoas não mais estão adiquirindo linhas fixas convencionais. Se o usuário informar como telefone fixo o número 9388-2333 (aleatório) que seria correspondente por exemplo a uma linha de uma operadora móvel que comercializa planos fixos (Claro Fixo, TIM Fixo, entre outras), o formulário apresenta erro e o comprador neste ponto não consegue mais prosseguir. Já imaginou você segmentar suas vendas só para clientes que possuem telefone fixo? É como só vender para quem tiver fax em casa com bobina térmica.

Preenchimento do cadastro - Passo 2

Ao longo do preenchimento deste formulário, várias vezes a tela era recarregada e com isso surge o quinto erro: a senha e confirmação informadas eram apagadas do formulário.

Passando para o passo seguinte mais um descuido: posso informar entrega com intervalo superior a um ano. Imagino que operacionalmente e financeiramente este tipo de operação comercial não seja viável, mas o formulário não possui filtro algum quanto a isso e consigo concluir a compra.

Agendamento da entrega

O cadastro de teste realizado acima foi só para ilustrar os erros online. Agora vejamos o erro offline ocorrido comigo durante uma compra real.

Por algum descuido meu de digitação ou algum erro da empresa na captura dos dados, o código de segurança de meu cartão não conferiu e a operação de compra, que só teve tentativa de débito na manhã do dia da entrega foi recusada. Até este momento nada de errado. O erro foi em como o operacional tratou tal caso.

Ao invés de tentarem contato por todos os meios informados no cadastro, apenas enviaram um e-mail no momento da recusa do cartão informando que existiam inconsistências e que eu deveria entrar em contato. Qual gestor de negócio perderia uma venda assim? Acredito que nenhum. O processo básico mínimo neste tipo de situação seria ter intervalos de tempo para aguardar resposta de um canal de contato e, na falta de resposta do cliente, prosseguir para o próximo meio de contato informado, no caso o tão solicitado “telefone fixo” e, por último, o celular. Porém, ao invés disso, o operacional apenas enviou um e-mail e nada mais. A pessoa que tinha ficado em minha casa para receber as compras não sabia que as mesmas não chegariam e eu, que não estava antenado em meu e-mail no momento, não fiquei sabendo que não seria entregue meu pedido.

Resumo da situação: o Zona Sul perdeu um negócio por não ter efetuado uma ligação e um concorrente ganhou uma venda.

No estudo acima não fui detalhista e criterioso, pois o objetivo era apenas exemplificar alguns pontos de erro. Este tipo de situação ocorre com frequência em várias empresas que, devido ao vício operacional, não conseguem visualizar o processo de um outro ângulo, podendo mapear os pontos críticos e apresentar alternativas. A solução certamente envolve a contratação de um consultor externo. Só este profissional terá imparcialidade e visão global para identificar os keypoints.